Contratos de Canales de Comercialización en El Salvador

Antes de entrar en el detalle de estas verdaderas instituciones jurídicas complejas, vale la pena comprender un poco algunas de las razones que motivan su existencia. Estas figuras surgen ante la gran necesidad de las grandes empresas, en muchas ocasiones transnacionales, con una gran capacidad de fabricación y distribución de sus productos a gran escala que desean incursionar en otros países y mercados a fin de ofrecerlos y venderlos, pero, sin incurrir en grandes inversiones en infraestructura, maquinaria, bienes muebles, instalaciones, posicionamiento de marca, contratación de personal y demás, por lo que buscan empresas locales a efecto de que sirvan como verdaderos canales de mercado.

En el país existen muchas figuras como lo son el contrato de agencia, contrato de distribución y contrato de consignación, todos los cuales son independientes y son instituciones contractuales con características propias.

Sin embargo, en el presente artículo, se analiza el contrato de Distribución y el Contrato de Agencia regulados en el Código de Comercio. Estos contratos no están especificados o incluidos en el apartado de los contratos si no que están en el artículo 392 y siguientes, es decir, en la parte de los auxiliares de los comerciantes.

El inconveniente del Código de Comercio es que habla del Contrato de Agencia y Contrato de Distribución como si se tratara de la misma institución dándole un tratamiento unificado, pero la realidad es que no son lo mismo.

Estamos en presencia del contrato de agencia, cuando el agente se vincula con una o varias empresas para promover los negocios del principal, es decir, se faculta a un agente para que promueva los negocios o actividad económica en un territorio determinado.

Posteriormente, el agente deja que el principal contrate con el destinatario directamente y el agente, por esa intermediación, gana una comisión en razón de esa mediación o conexión entre el principal y el destinatario. Es decir, que el agente es un verdadero comerciante ya que organiza una estructura económica para ganar una comisión a través de promover los negocios del principal.

Por otro lado, el Contrato de Distribución es una relación contractual en la que una empresa o distribuidor adquiere el derecho de vender por parte de un fabricante productos de forma exclusiva en una determinada región o territorio, y este lo hace percibiendo una ganancia que consiste en el sobreprecio que este le establece al producto en el mercado. El distribuidor ha pagado a su vez por ese producto un precio especial con descuento que le da el productor o fabricante. Esa diferencia o margen entre el descuento que le da el fabricante y el sobreprecio del producto en el mercado es su ganancia.

El fabricante lo que busca es penetrar a un mercado o región y lo hace a través de una empresa distribuidora local. Esto se hace porque el distribuidor ya tiene toda la estructura en la zona asignada, o sea, canales de distribución, vendedores, instalaciones, bodegas, canales de publicidad y demás.

En conclusión, el distribuidor es un verdadero propietario del producto ya que ha pagado un precio por el mismo no así el agente quién es únicamente un intermediario entre el principal y el destinatario.